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摘要：随着房地产行业的兴盛，城市建设的兴起，建筑行业越来越受到人们的关注。在建筑行业中不可缺少的商品混凝土目前的销售的销售管理工作却出现了越来越多的问题，本文就主要探讨了商品混凝土销售中出现的纠葛和表现，并针对这些问题提出了解决方案。

关键字：商品混凝土  营销   营销管理

商品混凝土俗称预拌混凝土。预拌混凝土市场经历了充分的自由竞争，企业经历了近乎疯狂的高速发展期，也曾跌落于漫漫的市场萎缩困境。预拌混凝土市场成了企业进出最为频繁的市场。企业的生生灭灭，除了市场的需求变化、竞争的激烈这些主因之外，还有一个重要的原因就是预拌混凝土是一个特殊的产品，其销售纠葛一直困扰着预拌混凝土企业。应收账款臃肿、坏账堆积、未确认的已供未销庞大、应付账款诉讼不断，足以说明这个问题对预拌混凝土企业的影响程度了。特别是当前又有相当多的企业盲目进人市场，预拌混凝土的销售和销售管理这个问题的探讨就显得十分必要和迫切了。

    近十年来，预拌混凝土销售纠葛一直伴随着预拌混凝土市场的发展。预拌混凝土销售纠葛像一把双刃剑，有些企业因这个问题而逐渐走向消亡，有些企业则因此而得到了锤炼，逐步发展壮大。预拌混凝土销售纠葛主要表现在四个方面:

1.1方量逆差。

预拌混凝土企业供应的预拌混凝土数量比土建施工单位确认的数量少了一块，形成了方量逆差。俗称:扣方量。施工企业为了化解低价中标的工程项目的风险，或转嫁因管理不善而形成的高成本，和赢取工程项目的所谓利润，把“扣方量”作为一种“武器”对付预拌混凝土企业。预拌混凝土企业如果不及时加以消化，就会形成未确认的已供未销，积累到一定数量，企业就会因巨大的亏损而走向破产、消亡。

1.2跌价风险。

供需双方在市场比较平稳时签订的供货合同，一遇到价格下滑，需方就会要求供方调整单价，否则就会以服务不到位等种种理由用各种手段拖欠货款，甚至终止合同履行。这时，供方就会处于两难困境。跌价，就要单方面承担预拌混凝土价格下跌的风险;退出，又要重新打拼市场。

1.3质量评判。

在预拌混凝土供应中，质量评判往往会出现两个错位。一是需方单位为了加快施工进度，减少模板数量，提出的混凝土早期强度指标和混凝土强度等级无法统一，而造成的事实上超强度等级造成的价格上的损失全部由供方承担。二是出现质量问题，往往回避需方施工过程中违反操作规程的原因，一味地追究供方的责任。

1.4支付陷阱。

一些缺乏诚信的施工企业往往会在五个方面设置支付陷阱。一是在支付条款上以工程竣工验收后支付货款等没有确切的时间界限拖欠货款;二是以不断掉换支票等方式拉长支付期限;三是以拖延预拌混凝土供应数量的确认时间，拖延货款的支付;四是以业主尚未支付工程款为借口不履行支付承诺;五是以不断寻找一家又一家的预拌混凝土供应商，逃避应付货款。

预拌混凝土销售纠葛持续十年